facebook вконтакте instagram
Вверх
Стратегии успешных продаж

Бизнес в системе рынка, прежде всего, нацелен на извлечение прибыли в ходе этого обмена. А значит, так или иначе, занят в области продаж: товаров, услуг, информации.

Для успеха в этом деле, да простят нас многотомные экономические труды, на каждом этапе развития бизнеса необходимо три ключевых понятия: «Что продаем? Кому продаем? Как продаем?» Они-то и составляют основу основ стратегий любой компании.

Актуальность вопроса, зачем вообще нужна стратегия продаж, проста как дважды два. По-хорошему, каждый бизнес должен иметь в своем арсенале несколько стратегий. В общем смысле, стратегия продаж – это продуманный план продаж и средства, благодаря которым эти продажи будут осуществляться, а затем и расти.

Здесь есть важный нюанс. Предположим, компания не имеет четкой стратегии продаж, но у нее есть хорошие продавцы и постоянные покупатели. Всё вроде бы складно получается, если бы не 2 риска.

Риск 1: когда у каждого продавца своя личная стратегия продаж, владельцу бизнеса сложно понимать, кто его реальный клиент и как с ним работать.

Риск 2: клиент привязывается не к товару/услуге, а к продавцу. В обоих случаях, если продавец выходит из игры, владелец бизнеса теряет если не все, то существенно много.

Итак, несколько стратегий, которые помогут продавать эффективно:

№ 1. Локальный охват рынка.

Эта стратегия пригодится тем, у кого в распоряжении не так много средств на становление или развитие бизнеса. Вкладывайтесь только в то, что первостепенно необходимо и максимально эффективно. Реально оценивайте свои возможности и разумно расходуйте ресурсы. Буквально эта стратегия предполагает, что та или иная клиентская среда прорабатываются  локально, это может быть, например, бизнес-центр, микрорайон, конкретный объект. Действуйте точечно при минимальном расходе затрат.

№ 2. Равнение на лидера.

Известный во всем мире вид бизнес-плагиата. Выберите лидера вашего сегмента рынка, проанализируйте ход его становления и развития, стратегические шаги, повторяйте наиболее подходящие. Идите проторенной дорогой. Как правило, данная стратегия значительно снижает возможность рисков и степень бизнес-неудач.

№ 3. Уникальное предложение.

Эта стратегия подходит тем, кто предлагает действительно уникальный продукт. Быть может не в принципе, но для вашего города, например, уникальный. При совершении продажи акцент делается именно на исключительности вашего предложения: по свойству, действию, составу, применению, эффекту и т.п. Здесь важно помнить, что в данном случае клиент, возможно, не сразу приобретет предлагаемый товар/услугу. НО. Мало того, что он в 97 случаях из 100 все-таки вернется за ним, но и расскажет о нём своим знакомым и друзьям. В итоге фактор уникальности срабатывает как инструмент не только продаж, но и рекламы.

№ 4. Широкий профиль.

Стратегия для бизнеса, который работает в формате широкопрофильности, и клиенты которого широкопрофильны. Обычно работает на рынке услуг. Иными словами, вы заявляете о себе, как о предприятии, которое может всё. В реальности вы можете, конечно, уметь не всё, но многое. Т.е. вы рекламируете свои ключевые возможности – «опции». Для успешной продажи услуги по каждой опции приводятся 2-3 веских аргумента.

№ 5. Узкий профиль.

Противоположность стратегии №4. Выбирается 1-2 профиля, конкретная ниша рынка и 1-2 сегмента рынка. Это поле и возделываем. При таком раскладе расходы минимизируются и действуют в максимально точном направлении. Эта стратегия заводит на рынке действительно профессионалов своего дела. Да, может быть, это некрупный бизнес, но он лучший в своем деле и в своей рыночной нише.

№ 6. Консерватизм.

Среди клиентов всегда найдется добрая половина консерваторов. А это значит, что бизнес должен им предложить стабильные как можно дольше неменяющиеся цены, условия, привычные стандарты обслуживания, формат услуги и персонал. При работе с консерваторами важно уметь предоставить привычную для них обстановку во всех смыслах: от цены до определенного продавца.

№ 7. Новаторство.

Стать первым – это всегда намного проще, чем стать лучшим. К тому же, постоянные новшества – одно из требований современного рынка. Многие клиенты ищут новизны. Делайте ставку на это. Вы должны уметь смотреть далеко вперед, следить за мировыми тенденциями, предугадывать события, потребности клиента и быть одним из тех, хотя бы локально, кто первым представит на рынке совершенно новый товар/услугу. Эта стратегия предполагает, что выводя в свет какую-то новую ценность, вы подстраиваете именно под неё всю модель продаж. В этом случае поменяется и конкурентное преимущество, и коммуникация с клиентом, и работа с возражениями клиента. Эта стратегия требует от бизнеса максимальной гибкости и быстрого реагирования на происходящие изменения рынка.

Отсутствие в компании единой стратегии продаж неизменно вынуждает продавца продавать так, как ему вздумается. Даже если у него получается это делать, при таком положении дел у вашей компании отсутствует лицо. Стратегия компании – это её лицо, основной инструмент, путеводитель. В любом случае,  чтобы добраться до успеха, у компании должна быть своя стратегическая кампания.

 

 

—————————————
Текст: Ольга Успенская

Текст Вашего комментария*
Имя*

E-mail*

code

Нажимая кнопку «Отправить», я даю своё согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определённых в Соглашении на обработку персональных данных и Политике конфиденциальности.
Получить консультацию у эксперта
Текст Вашего вопроса*

Имя*

E-mail*

В целях обеспечения функционирования сайта, проведения статистических исследований и обзоров, а также проведения ретаргетинга, на данном сайте используются cookie-файлы. Продолжая находиться на данном сайте, вы даёте своё согласие на использование нами cookie-файлов. Подробнее с условиями и целями обработки персональных данных вы можете ознакомиться в разделе «Политика конфиденциальности»

ПОНЯТНО, БОЛЬШЕ НЕ ПОКАЗЫВАТЬ
×